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训练销售人员谈判策略的锦囊妙计

训练销售人员谈判策略的锦囊妙计 2011年12月04日 来源： 第一：了解你的谈判对手。 　　了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 　　1）你在哪里问？ 　　如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。　　　2）谁会告诉你 ？ 　　除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ 　　3）客户不愿意回答，如何问？ 　　不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。　　 　　第二：开价一定要高于实价 　　也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由： 　　1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。　　　2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨） 　　3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户） 　　 　　除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。　第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 　　理由1）请重温本文的销售技巧第二条。 　　理由2）轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 　　 　　相信这样的场景已经重复了太多次 “一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。”　　 　　不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。” 　　 　　第四：除非交换决不让步 　　一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。 　　任何时候不主动让步。 　　即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。　　　理由1）你可能得到回报。　　　理由2）可以阻止对方无休止的要求。 　　　　 　　第五：让步技巧 　　1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止） 　　2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意） 　　3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）　4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 　　　　　第六：虚设上级领导 　　销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”　　　买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗？”你还洋洋得意。 　　把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。 　　聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。 　　不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）　　　你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导）　　 　　第七：声东击西 　　在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。　　 　　第八：反悔策略 　　你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验，先前的报价算错了,由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。　　 　　反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。

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