十年磨剑节能降噪风机遭遇效益门交流电压表
发布时间:2022-07-19 15:42:55 来源:德安五金网
十年磨剑节能降噪风机遭遇“效益门”
案例:面壁十年难破市场之壁“我们花费了十年的心血。”谈到研制成功的多圆弧叶型YDW系列多叶离心空调通风机,山东大学控制学院自动化研究所的左文泉工程师感慨良多。十年前,在看到上个世纪40年代生产的风机还在一直使用时,他做出了研制新型空调风机的决定。 十年后,当新型风机研制成功后,他却遇到难求“伯乐”的尴尬。新风机噪声比一般空调风机降低2~12分贝,效率却提高了15%,这在空调界绝对是领先水平,该产品还通过了合肥通用机械研究所的检测,并被国家专利局批准为实用新型专利。2005年,济南某省级大医院的动物解剖实验室就曾因风机噪声高于65分贝而无法通过验收,安装这种新型风机后,顺利解决了该问题。 “我觉得这项研究成果符合国家导向,具有很广阔的市场,就参与了进来。”作为该风机技术市场的运作方,浙江同发有限公司总经理王春发同样对产品十分看好。为将风机推向市场,王春发投入了几十万元的个人积蓄,对市场进行了深入调查,并采纳一些空调企业的建议加大了研发投入,形成了如今的9种型号30余品种的系列产品。 “当初计划先拿出40来万元投入市场,小批量生产,形成资金循环后再扩大生产,但投入的钱几乎全打了水漂。”回忆曾经走过的弯路,王春发十分心痛。当时走的是高端路线,价格定得相对较高,最终在行业内留下了“产品可以,但价格太高”的印象。“这是一个血的教训。”他这样总结自己四年劳而无功的市场开拓之路。 症状:节能环保产品“曲高和寡” 针对该新型风机“具备进口风机性能、国产风机价格”等多方面的实际优势,却始终无法打开市场的尴尬境地,专家团认为主要是由于以下几个方面的原因造成的。 首先,前期市场推广缺少资金铺垫。虽然研发、早期市场开拓已耗费60余万元资金,但并没有真正打开市场。专家分析认为,资金的确非常关键,但更关键的问题在于是否将有限的资金用在了刀刃上。目前来看,王春发对于风机市场的理解不全面导致资金投入过于分散,没有形成合力。 其次,没有有效展现产品降噪、节能的最大“卖点”,更没有让合作企业充分认识产品价值。在寻找合作企业过程中,该公司主要通过电话和电子邮件与有关厂家联系,显然不能真正打动企业。“酒香也怕巷子深”,落后的推销模式和理念导致产品在市场上先输一步。 再次,“配套”能力成困扰因素。国内每年批准的新专利产品成千上万,但并非都能真正转化为生产力。受资金实力影响,该专利的风机产品型号和规格并无明显的系列优势。同时,产品研发、资金支持和市场推广等环节的人力、物力分配并不合理。 处方:懂市场、配套、融资缺一不可 通过认真分析原因,专家团最终找到了解决这一问题的办法。 第一,推广产品首先要“懂市场”。专家认为,该企业有关负责人对于风机市场应有一个整体把握。目前来看,他们的理解过于简单化,这也是前期走弯路的主要因素。当初认为产品好就盲目走高端路线,无疑给以后的市场开拓留下“阴影”。所以,应首先瞄准创新型、重知识产权的省内企业,有针对性地建立捆绑式合作,以节省市场成本、缩短资金回笼周期。 第二,产品本身要做“替代品”。“好的产品和专利技术如何适用市场?满足用户需求是第一要义!”专家团成员、济南知道咨询有限责任公司总经理解鹏这样表示,像汽车、空调、彩电一般走组装的路子,在空调企业已有成熟配套企业情况下,一般不会为了采用该专利产品而改变现有的配套产品和生产模具。所以,该公司首先考虑的应是风机如何与现有空调产品实现配套,成为“替代品”。 第三,多元化向企业“求资”。专家团认为,如何让合作企业真正了解产品十分关键。“有的企业是有资金没项目,有的则是有好的项目没资金。但融资不像想像中那么简单,几千几万个电子邮件也不一定能打动人,单一的自我操作模式起不到太大作用。”专家团成员,HERO品牌管理&形象传播机构总经理于长江表示,在融资方面可以委托和投资银行业务有关的公司帮助融资,制定详细的商业计划书和可行性分析报告,专业化的详细规划更能引起合作企业的兴趣。
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