客户价值管理企业持续赢利的秘密铝箔纸

客户价值管理：企业持续赢利的秘密

客户价值管理：企业持续赢利的秘密 2011： 概述 　　 企业生存的意义是什么？就是赢利，这就是所有企业成功运作的根本目的。作为企业文化，可能有其生存的远景价值，员工可能有忠诚、努力的行为模式取向和向心力，对于社会则有它的生态环保、经济持续推动力的价值。但这一切都需要赢利，没有做到这一点就无法生存下去。没有听说过人们去关注过无法取得成功的默默无闻的小公司，而股东也不会为这样的公司进行投资。 　　 企业要取得成功，就要赢利。这不但是企业生存、而且是持续存在并发展的必然前提。企业只有通过让产品/服务使客户受益，以使自身价值流正常运作。最终通过价值流的运作产生剩余价值并使之累积，最终达成赢利的目的。 　　 回到这里，我们问问自己？消费者为什么会购买我们的服务/产品，为什么有时好卖，有时不好卖？有的人买，而有的人又不买？还有的人买了一次以后，就不愿意继续购买了。有些营销高手说了，这很正常嘛!做销售那有每次都那么好运的，要当做正常事件来看。 　　 大的企业，必须有大的销售量和回款才能支持其运转，这就不是几个营销高手可以解决的游击作战了。这种时候，就需要有快速其深的市场营销和渗透能力才能完成，它将取决于前期对于人文理念层次，从社会生物学、科学文明和社会关系等高度对未来的发展趋势作出战略规划。并通过生产、组织、管理、营销等各方面共同努力的最终结果来促成这种渗透能力和完成目标。我们通过分析影响这一过程的存在和变化的共同作用的各种因素，来解释和指导我们的行为。 　　 分析客户价值构成 　　 ·客户价值原理 　　 消费者为什么选择我们的产品/服务，到底是因为什么？是什么因素左右形成这个决定？我们将从消费者的行为和价值流来进行分析。我们都知道，人的需求满足有许多种的方式。有些是重复性质的、有些则是偶然性质的；有些是重要的，有些则是不太重要的；有些可替换的，而有些则是不可替换的。(见图一)在总的支出呈现在一定范围的情形下，将有一个选择组合。这个综合将在各类满足需求的产品/服务中选择，组成满足需求组合。在这个选择的过程中，决定取舍的是什么样的规则呢(见图二)？像春夏秋冬循环组成一年一样，完成人的需求的满足也有一个循环的价值流(见图三)。一般来看，越处于需求理论下层的需求，越是关键性的。 　　 就企业和消费者的关系，则如下图(图四)。通过企业价值流的循环流动，生产出产品/服务来满足客户价值流动的需求，而客户则用货币来支付获取满足需求的代价。 　　 ·客户组织形态 　　 客户组织的形态，将带我们深入客户组织内部，发现客户决策机制和关键的部分。 　　 客户单位个体与群体利益 　　 总体而言，客户单位个体与群体的长期利益基本是一致的。但也有许多的诸如短期、有限选择时会发生矛盾。这时，就会发现个体与群体的差异性。这种差异主要源于组织内部资源占有和利益分配的不平衡性矛盾，当然，在大多数时候，非理性决策也主导了这种矛盾的表面和尖锐化。 　　 如果单从产品/服务销售提供商来说，是无法避免的。需直面的问题，如果处理的好，可以为己方提供助力；如果处理不好，则还可以表现为毁掉整个交易。当然，这也是滋生灰色交易的方便条件，对于长期发展的利益来看，则应该不超过法律和道德框架运作为要。今天成就你的交易的主要个体，一旦在远期的矛盾运动中处于下方的话，那你们的合作就玩完了。而且，不规范交易将使你的信用遭到严重削弱。 　　 关键决策者与非关键决策者 　　 从人类的社会实践中，金字塔形的组织结构被证明是十分有效的组织。而现实的社会中，从政府、公共组织到企业实体，都是这一种类型的延伸。 　　 在这样的体制中，关键决策者和非关键决策者也就成了事实的存在。企业的关键决策者也是企业权力的握有者，这一层级几乎控制了企业相关的方方面面。 　　 但在实践中可以发现，虽然在大多数企业中，关键决策者往往位于领导的位置上。但也有例外，一些关键的决策由一些不显眼的人物在后面推动。出现这种情况原因一是产权和利益形成及分配的机制在起作用，自古而来的外戚干政就是这种情形的最佳诠释。二是出于非正式资源拥有者的组织外影响力的对组织的影响。如果从产业链及利益相关理论来理解就很容易了，一些人在产业链中处于关键位置，致

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