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加盟商当道的木门行业该如何加强终端的营销管理

当前我国木门行业增长速度很快，每年增长速度达35%，这样惊人的潜力吸引了大量的资本和人才的注入。但由于国内木门市场集中度较低，木门企业大量媒体的狂轰滥炸带来的广告回报预期比快速消费品要低得多，木门的目标顾客较少产生冲动型消费行为。　　作为木门行业的营销终端，木门经销商、加盟商显然责任重大。在加盟商当道的木门行业，如何加强终端的营销管理，也成为各木门经销商、加盟商乃至企业本身需要不断思考的问题。　　应该说，木门行业的终端营销管理，归根到底，关键要有五“到位”。　　就是木门产品从生产厂家到消费者，这一过程是通过销售渠道来完成的，无论采取哪种销售渠道模式，都是要通过一系列的利益政策、物流政策、财务政策，保证产品顺利流动。所以，“产品到位”其实就是木门加盟商渠道模式的选择、渠道政策的制定和实施，以及确保渠道政策制定和实施的商务部门、物流部门、区域销售队伍。　　品牌形象到位　　是指在木门加盟店面销售终端有品牌形象的载体，包括样品展示店、产品样品、宣传物料、促销员的服装等。在每个终端都要数量足够、位置突出、形象鲜明独特、统一协调。这些能表明木门加盟商有统一完善的品牌规划，有独特品牌理念和与时俱进的品牌形象，当然也应该有相应的品牌形象在销售终端的执行标准。　　管理到位　　木门加盟商要确保上述的硬、软终端资源发挥作用，就一定要建立相应的管理制度，形成一个管理制度体系。如硬终端管理制度、软终端管理制度、组织架构和岗位职责、终端信息管理制度等，确保工作指令的下达、终端信息的及时反馈、终端资源的合理配置等均能得到高效、准确地执行。　　人员到位　　就是一定要在经销商、加盟商、直营店派驻亲和力强、推销能力强的销售人员。要做到这一点，一定要有一整套销售人员招聘、培训、上岗辅导、日常管理等工作制度，并设置相应的管理岗位，如经理、督导等，确保工作制度的贯彻执行。“人员到位”实际就是木门加盟商组织架构到位、工作制度和流程的到位。　　促销资源到位　　就是要在零售终端配置足够的宣传物料、促销礼品，降低促销员的销售难度，提高木门产品的终端成交率。要实现这一点，木门加盟商一定要有创意策划能力强的市场部、执行能力强的一线终端队伍（包括经理、督导、促销员）。　　目前木门终端所进行的销售表演大多局限在产品功能与材质的演示上，难以配合领先环节所进行的品牌价值的体现。要让客户全方位真正体验到品牌的价值主张，须从使用方法、使用情景、质量表现上让消费者全景参与模拟。

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