咨询顾问与企业客户空气锤

咨询顾问与企业客户

咨询顾问与企业客户 2011： 人们普遍认为，管理咨询顾问是一类讲着陌生语言的神秘群体，其辅助工具是制作精美的PPT幻灯片，里面充斥着2X2矩阵及其它过于复杂的图表。这种说法听上去不错，但同时也具有误导性，并越来越过时。咨询业已经历了数轮商业周期，是一个成熟的产业。很少有初次购买咨询服务的客户会被泛滥的音视频演示迷惑住。 企业客户被咨询顾问的高谈阔论“唬住”的几率之所以大大降低，还存在另一个原因。一段时间以来，企业与咨询公司之间存在着双向交流。两个行业的员工均有类似背景：获得MBA学位的大学毕业生，直接投身商界，无论是在客户方，还是在咨询公司方都是如此。 客户与咨询顾问的关系正发生改变，这对双方均产生了重要影响。他们可能会坐在会议桌的两端，但乍看起来，外行人或许很难分辨出谁是客户，谁是咨询顾问。他们的语言、看法和风格都正在融合。在加入贝恩(Bain)出任其金融服务团队合伙人之前，约翰?奥特(John Ott)曾担任巴克莱银行(Barclays Bank)的投资策略及并购业务全球主管。他的职业生涯始自咨询业，然后跳槽到企业，最后又回到咨询业。他认为，当客户与咨询顾问对亟待解决的企业问题有着共同认识时，双方的关系最为融洽——当同事之间讲着相同的商业语言时，就更容易实现这一目标。 “我们喜欢客户对我们施加压力，而我们也对他们加压，”他表示。“合作应该是一种体验，有助于开拓双方的思维。”奥特表示，当客户已得出他们希望实现的目标、但同时又愿意接受新想法时，双方合作取得成果的几率要大得多。这样一来，客户的思维方式会更加像咨询顾问，而优秀的咨询顾问也能设身处地为其客户着想。 汤姆?格雷厄姆(Tom Graham)在汽车制造商路虎(Land Rover)财务部门供职10——你的同事，”她表示。“你可以平衡这些要求。作为咨询顾问，你对客户要随时待命。”另一方面，工作的多样性是吸引一些经理人投身咨询业的首要因素之一。企业工作可能抛给你一系列你很熟悉的问题，但在咨询业中，每位客户都会抛出独特的难题。 那些曾为不寻常雇主效力之后转投咨询公司的人，可以给他们的新工作带来宝贵的视角。尼克?埃利特(Nick Ellett)曾为英国皇家空军效力12年，驾驶奇努克(Chinook)直升机，然后他加盟PA Consulting公司，如今他是负责防务行业客户的合伙人。 他非常熟悉其客户的产品和服务。“我会告诉他们：‘我可以理解你们为什么以这种方式来推销产品，但事实上没有人会这样用。‘” 咨询顾问与客户不再坐在会议桌的两端茫然对视。他们对彼此的当务之急有更好的理解。 这是否总会带来更好的结果，则是另一个问题。但至少“相互缺乏了解”不能再作为失败的借口了。(end)

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